做座妙语连珠针砭涂事

妙语连珠 针砭“涂”事

妙语连珠 针砭“涂”事

2009年01月09日

【中国涂料资讯】编者按：12月22日晚8时至9时半，应邀参加本报举办的首届中国涂料企业高峰论坛暨答谢宴会的若干业内同仁意犹未尽，仍围于饭桌上前针砭“涂”事，期间不乏妙语连珠之语。现将现场对话整理如下，以飨读者。

OEM引发的争论

何伟：大家都在说危机，危机就是“危”和“机”，对于我来讲，2009年倒认为是个机遇。因为我是做OEM的，可能跟在座的有工厂有生产企业的不同，我不会以家具漆，也不会以装修漆为主，市场需要什么我就生产什么。因为我觉得我跟在座有工厂要养工厂的老板可能不一样，我今天可以到这里加工，明天去可以到那里加工，我说改就改，说变就变。

我觉得09年还是可以的，我认为市场毕竟没有萎缩，而且在我们的络营销的配合下，我的人员、我的投资、我的厂房、我的资金和你们比起来可以说是零，如果你们是1的话。你们是10的话，我就是1。按照这个10：1的投资比例，我觉得我的市场还是蛮大的。虽然说经济低迷，但是买了房该装修的还是得装修，企业该生产的还是得生产，就是量大量少的问题。市场还是有的，只是可能有能力的就市场多占点，能力低点的就少吃点。这是我的观点，至于怎么去做，大家就拼能力。在座的每一位都是我所崇拜的，但是我的风险是低于在座每一位的，这是绝对的。

资源的整合、人员的利用和市场的占有是每一位都需要认真思考的。我的市场以客户需求为主，我做了三年的OEM，到现在我依然认为客户说了算，客户说对的就永远是对的。同样一桶乳胶漆，以此对固定在回转夹头与平移夹头内且具有规定工作长度(标距长度)的线材试样施加特定的拉紧载荷在天津刷没问题，在安徽刷就有问题了，那我想问在座的老板，这漆到底有问题还是没有问题？（编者注：在座有人回应产品没问题。）没问题是吧，但是我就只想讲一句话，我不管有问题还是没有问题，你东换也罢，西换也可以，只要帮我刷到墙上就行。（编者注：对于这一观点，同座人员都表示不赞同）

林俊：我是坚决反对何总的观点。我认为做OEM委托加工的人，他的成败取决于两点，首先70%取决于他的运营系统，还有相当一部分取决于产品品质。我对他刚才探讨的产品品质观念是持反对意见的。什么叫品质，我觉得有两点，第一个，要取决于适合性，你有什么样的营销系统，就要选择什么样的产品体系，你就要选择什么定位的加工企业，这是从消费者到加工企业的匹配性来说的。（编者注：有座有人表示赞同）离开了这个匹配性，你谈什么都是假的。第二个，你要想把你的体系做好，把你的品牌做好，品质是前提，这是基础。如果失去了根基，你所有的工作都是无中生有，最终只剩两个字，那就是“忽悠”。你保障了这个基础，你才能锦上添花。那么这个工作取决于什么？不是简单地取决于你一个品种、两个品种的成本或质量，而是取决于为你加工的企业整个系统的定位。如果他的系统定位本身是60分的，而你强制要他做出80分，可能某个产品可以，但是整个系统是不行的。

钟羽飞：我要反对何总的有两点。第一点，你说你想到哪加工人家就帮你加工，我不赞同，我友邦就不给你加工。不是说你想叫谁加工，人家就一定会给你加工，即使你给再高的价格，有的公司就是不给你加工，因为有的公司定位里就不做OEM。第二点，你说客户的需求就是对的，我说客户是上帝，有的时候上帝就是魔鬼啊。如果你要是整天听上帝的话，你有可能就是铁的。不能说上帝都是对的，上帝有时候说的也是错的。

黄景烽：我最不同的观点是，何总刚才说在天津刷没有问题，在安徽刷就有问题，出现这个问题只能证明你的业务能力不强。因为这个是施工问题，在施工过程你的业务应对不了。有可能是滚筒问题，有可能是腻子问题。

徐昆：我发现老在一个问题上争来争去还没有说到问题的本质上来。加工方需要有一个批量达到目标，也需要有一个合理的成本；销售方也是需要一个合理的成本来开拓市场。

林俊：我想问黄总一个问题，你觉得现在做OEM加工企业有前途吗？

黄景烽：我认为现在有。我想讲一下抱团取暖的做法。现在门槛越来越高，很多企业以前做100多万或200多万，现在很多一下子降到100万，是不是可以实行抱团，你可以先停下来，我帮你做，成本你完成就可以，这就可以OEM。

徐昆：其他企业跟他们完全依赖于OEM的企业是不同的，就像巴德士这么多厂，厂房不够的情况下考虑OEM是可以的，但是如果完全依赖于OEM是不行的。

企业经营的经验之谈

林俊：我和贺总想问徐总一个问题，对新进入家具漆领域的企业你有什么建议？

徐昆：我从事涂料销售已经有十几年时间了，我开始是从事装修漆行业的，家具漆一点都不懂，后来才慢慢地接触到家具漆。坦率来讲，门槛确实很高。即使你投资装修漆很多年了，要转向家具漆发展，门槛一样也很高。做家具漆除了人才方面，还有资金投放方面门槛也很高，还有家具漆的管理也是完全不同的。

在整个顺德涂料行业有这样一个特点，至今为止，脚踏家具漆和装修漆两只船且两只船都做好的很少，几乎看不到。因为做家具漆和做装修漆的销售人员思维不同，技术人员的思维也不同。如果非得踏两只船的话，一定得有两条独立杆子。

贺佑康：我想请钟总来谈一下友邦的成功之处。

钟羽飞：我们的家具漆可以说是非常专业的，我们四年前已经全部取缔装修漆。

首先，在这里我给OEM加工企业一个建议，如果你们想跳进这个圈子的话，我建议你们改变一下思维。OEM直接针对直销客户，直接面对家具厂，直接找营销人员给大用量的家具企业贴牌。这样你的供应系统就会稳定一点。第二个，今年全球危机，可以说所有的家具漆企业都在积蓄力量；明年家具漆就竞争两样东西，一个是价格战，过完年再过一个月就要完成价格战了，还有一个是服务战。

贺佑康时间短：我再补充两点，首先我认为做经销商，要做好区域市场，不要到处撒，一定要做精，要根据不同的市场实行不同的政策。第二点就是，我觉得做家具漆就应该突出自己的特点，以营销的手段来结合你的特点。营销有很多手段，包括请代言人，像迪邦请腾格尔，美涂士请蒋雯丽就是一种营销手段。

涂料企业如何应对危机

李甫年：请大家就当前形势及行业未来对策发表一下自己的看法及建议。

方学平：应对危机，我们巴德士已有了计划，主要是节省费用，年后晚点开工，开源节流。我们计划正月十七开工，如果到时感觉还不行的话就再推迟五天，尽可能把二月份的费用降到最低。我认为无论是装修漆行业还是家具漆行业，二月份对有库存的企业也没有什么压力，尽可能晚点开工，这个阶段可以纵观市场和国家形势，到最后我们才下定论，再做决策。

徐昆：我接着方总的话来说。针对明年的情况，每个企业都有不同的特点。在我们企业来讲，今年年底会做两件事，第一就是销售人员待遇要提升，第二个就是人员要增加。因为在不同的阶段对不同的部门重视程度不同，往后的两三年我们对销售部门的投入会增多。

我们是做家具漆为主的，跟方总做装修漆的不同。在这里我有一个建议给方总，现在国家加大力度促内需，一定要重视各项工程。因为过去企业更注重渠道络营销方面，而在往后两三年可能在工程上的特点会有所不同。过去侧重渠道销售的企业今后在销售要有所不同。

李振波：对金融风暴影响下的各行业的发展态势，我用三个英文字母来代替，就是V、U、L。有些行业是呈“V”字型发展的，有些行业是呈“U”字型发展的，有些行业则是呈“L”字型发展的。我认为涂料行业的发展将是呈“U”字型的。其中，影响最大的是以装修漆为主和以直销为主的企业，而对家具漆代理为主的企业的影响不大。我认为装修漆明年还保持利润就很难做下去，但是如果把利润抛出去的话，我认为市场还是很大的。

方学平：我认为明年大企业影响大，小企业影响小。大企业像阿克苏关了好多厂，这对我们这些小企业来说就是一个机会。只要你抓住机会你就能度过去了。装修漆也是一样的，大企业的话在全国的点都布满，像我们小企业可能就只做某几个区域，还有很多空间，所以对我们小企业的影响不会很大。另外，对家具漆我也谈一下我的看法，我很赞同钟总的观点。品质很重要，一定要稳定，不要在原料这块过多地节省。

黄景烽：关于李总的三个英文，我想补充几句。V的意思就是一触底就反弹，在中国这两年是不可能出现V这种情况的。中国的涂料行业最有可能是U，这个U有可能是一年，有可能是两年，也有可能是十年，我认为是两年。因为国家促内需的4万亿中有9千亿是搞低保房、廉租房，涉及900万套房，如果50平方一套房，那一共就有4.5万亿平方。但是这个工程第一批至少要等到明年下半年，所以明年前三季度还是比较困难的。这个低保房、廉租房也是要用涂料装修的，明年下半年绝对是个机会，关键就看谁能把握。L就是像日本失落了十年，不用讲了。

李振波：我也认为我们涂料行业是U型，因为国家政策对我们涂料行业真是帮打扫工作场地助不少。我们的行业跟房地产是息息相关的，国但可以表征该材料在实验方法规定条件下的冲击韧性或不同材料在同1冲击实验条件下的冲击性能好坏的比较家关于房地产的很多政策都已经出来的。我认为明年我们的企业产量会增长，但是利润会下调。

方学平：我觉得这个时候保存实力是最重要的，我认为09年装修漆一定要在保持利润的情况下去操作，离开这个出发点就是自杀。

李甫年：我给你们十二个字：现金为王，精准营销，精耕细作。